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      推廣 熱搜: 口腔  牙齒矯正  超聲骨刀  口腔展  口腔展會  口腔醫療 
      樓主 | 收藏 | 舉報 2021-08-05 13:32   瀏覽:34   回復:0

      這9種看牙客戶類型,你經歷過幾種?

      我們身邊看牙的客戶大致可以分為9個類型:

      1.隨和型
      這一類客戶總體來看性格開朗,容易相處,內心防線較弱。他們在面對咱們牙醫的時候,總是表現的很虔誠,很膜拜,很配合,要拍片子就拍片子,要做啥就做啥,很配合,很親切,這類患者呢,老年患者居多,而且大多的知識和學歷和談吐都很優秀,經濟 收入也可以。

             但是,我在這類患者身上栽了很多跟頭,這一類客戶表面上是不喜歡當面拒絕別人的,所要要耐心地和他們周旋,而這也并不會引起他們太多的反感。對于性格隨和的客戶,我們這些牙醫朋友要學會幽默、風趣,這樣自會起到意想不到的作用。如果他們賞識你,他們會主動幫助你推銷,介紹老患者。但這一類客戶卻有容易忘記自己諾言的缺點,而且很多時候也容易唄他們的儒雅風范弄的跟著他們的節奏走,不容易反駁他們,所以一對他們要強勢一點。

       

      2.內向型
      這類患者類型呢,生活比較封閉,對外界事物表現冷淡,和陌生人保持相當距離,對自己的小天地之中的變化異常敏感,在對待溝通和設計的治療方案上上他們的反映是不強烈。說服此類客戶對大額度的單子來說難度是相當大的。

      這類客戶對產品挑剔,對銷售業務員的態度、言行、舉止異常敏感,他們大多討厭銷售業務員過分熱情,因為這與他們的性格格格不入。對于這一類客戶,牙醫伙伴們給予他們的第一印象將直接影響著他們是否接受治療的決策。另外,對這一類客戶要注意投其所好,則容易談得投機,否則會難以接近。

      3.虛榮型
      這一類牙醫健康缺失者在與人交往時喜歡表現自己,突出自己,不喜歡聽別人勸說,年輕人很多,而且很多都會穿著很出眾或者有點怪異的服裝,發型,配飾,我一般對這類的人很敏感,比如有一個中年男人,梳的發型那個流光,而且一進門看到椅子左看右看看了好一會才坐下,一副很講究的樣子。但是呢?我一眼就看出來,他的那個包包卻是個廉價貨。聊了一會,果不其然,肚子里面空空的,但是牛皮吹的很大。哈哈,但是我還是拿下了,對待這類客戶要熟悉他感興趣的話題,為他提供發表高見的機會,不要輕易反駁或打斷其談話。在整個溝通過程中負責溝通的牙醫不能表現太突出,不要給對方造成對他極力勸說的印象。如果在設計方案過程中你能使你的助手開口附和你的客戶,表示人家有道理,有學識,那么他會在心情愉快的情況下做出令你滿意的決策。我就是這么做的,我的助理很配合的抬高患者,讓患者飄飄然就答應了,但是第二次來的時候,蒙圈了,還問我當時怎么會接受這個治療方案呢?

       

      4.好勝型
      這一類客戶好勝、頑固,老年患者中很多都有這個,特別是一些上歲數的,動不動還抬出來老主席的老思想來教訓你,怎么的怎么的你們,你們又遇到過嗎?

      同時呢,他們對事物的判斷比較專橫,又喜歡將自己的想法強加于別人,征服欲強。他們有事必躬親的習慣,尤其喜歡在細節上與人爭個明白。對待這種口腔患者一定要做好心理準備,準備好被他步步緊逼,必要時丟點面子也許會使事情好辦得多。但是你要記住″爭論的勝利者往往是談判的失敗者″,萬不可意氣用事,貪圖一時痛快。準備足夠的數據資料、證明材料將會助你取得成功。再有就是要防止對方提出額外要求,不要給對方突破口。

      5.堅毅型

      這一類客戶性格堅毅,個性嚴肅、正直,尤其對待工作認真、嚴肅,決策謹慎,思維縝密。這一類客戶也是我們一般牙醫的難點所在,但你一旦征服了他們,他們會對你的銷業績大有益處??傮w說來,堅毅型的客戶不喜歡牙醫隨意,因此在他們面前應守紀律,顯示出嚴謹的工作作風,時間觀念尤其要強。這一類客戶初次見面時往往難以接近,但是最好呢,采用階梯接待的柔和緩沖方式,效果會更好。

      6.敏感型
      這一類客戶對外界事物、人物反應異常敏感,且耿耿于懷;

      在這里呢,我要說說有些女患者了,雖然作為女人不應該這樣說,但是我還是忍不住的要火。

      女患者很多都是很敏感的,特別是一些經濟能力好一點的患者,那個敏感喲,動不動就問,你為什么要給我用這個呀,給我用這個必須用嗎?好不好呀,我回去一定要了解一下喲。八格牙路,至于走的如此艱難嗎?我們開的是牙科診所不是黑店。

      他們對自己所作的決策容易反悔;情緒不穩定,易激動。對待這一類客戶一定要有耐心,不能急躁,同時要記住言語謹慎,一定要避免不做記錄,不解釋或是當著很多患者的面與其他客戶交流同樣的病例,這樣極易引起敏感型客戶的反感。如果你能在工作過程中把握住對方的情緒變動,順其自然,并且能在合適的時間提出自己的觀點,那么成功就會屬于你。

       

      7.頑固型

      這類客戶也多為老年客戶,是在消費上具有特別偏好的客戶。他們對新產品往往不樂意接受,不愿意輕易改變原有的消費模式與結構,對牙醫的態度多半不友好。牙醫不要試圖在短時間內改變這類客戶,否則容易引起對方強烈的抵觸情緒和逆反心理,還是讓你手中的資料、數據來說服對方比較有把握一些。對這類客戶應該先發制人,不要給他表示拒絕的機會,因為對方一旦明確表態再讓他改變則有些難度了。

      8.懷疑型

      這類患者對接診的牙醫的人格都會提出質疑。會問東問西,你那個學校畢業的?

      你多大了?

      你能做好嗎?

      你們主任有空嗎?

      你們院長可以做嗎?

      面對懷疑型的客戶,考驗牙醫的的自信心顯得更為重要,你一定不要受患者的影響,一定要對設計的方案充滿信心。但不要企圖以你的口才取勝,因為客戶對你所言同樣持懷疑態度,這時也許某些專業數據、專家評論會對你有幫助。切記不要輕易在價格上讓步,因為你的讓步也許會使對方對你的設計方案產生疑慮,從而使交易破裂,建立起患者對讓你的信任至關重要,端莊嚴肅的外表與謹慎的態度會有助于成功。

      9.寡言型

      他們在整個推銷過程中表現消極,對推銷冷淡??蛻粝萑氤聊脑蚴嵌喾矫娴?。我們牙醫不擅言辭會使整個局面僵持,這時,一線接診牙醫可以提出一些簡單的問題刺激患者的談話欲?;颊邔γ媲暗闹委煼桨溉狈I知識并且興趣不高,這時候牙醫此時一定要避免提技術性問題出來討論,而應該就其功能進行解說,我感覺這句也一直都是我們要反復腔調給患者的,因為,患者畢竟是行業外人 。

      主動打破沉默;患者由于考慮問題過多而陷入沉默,這時不妨給對方一定的時間去思考,然后提一些誘導性的問題試著讓對方將疑慮講出來大家協商;患者由于討厭接待醫生而沉默,這時最好反省一下自己,找出問題的根源,如能當時解決則迅速調整,如果問題不易解決則先退,以備再試成功。

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